经济理论与经济管理 ›› 2004, Vol. ›› Issue (7): 41-44.
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陈静宇
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摘要: 一般而言,大客户往往具有较强的讨价还价能力,享受较低的价格和高水平的售前售后服务,小客户则支付较高的价格但比大客户占用了更多的销售和服务资源,中等客户往往是收益性最好的。如果仅从价值量指标来看,显然大客户在企业客户名单列表中将失去重要客户的地位,然而现实是大客户仍然占据着应有的位置。这说明在利润之外,客户对企业发展的贡献还存在于其他方面。
陈静宇. 基于发展战略的客户价值研究[J]. 经济理论与经济管理, 2004, (7): 41-44.
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